الهدف من التسويق في العلاقات

إعداد: امل فرج الأحمدي 

ّ التسويق بالعلاقات أحد أهم الاتجاهات الحديثة المتّبعة من قِبل الشركات في عالم التسويق؛ فلم يعد تحقيق أعلى نسبة من المبيعات هو الغاية الأساسية للمؤسسات، بل أصبح بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء من خلال توطيد أواصر الثقة والولاء بين الطرفين، وبذلك تتجسد المنفعة المتبادلة بينهما، ويُصبح هذا البناء أحد أهم أهداف كل مؤسسة تجارية.
ويمثّل هذا النهج تحولًا جذريًا من مفهوم المعاملات التجارية التقليدية إلى فكرة بناء شراكة مُستدامة لا تنتهي بمجرد إتمام عملية البيع والشراء. ويتطلب ذلك درجة عالية من المصداقية والجودة في تقديم الخدمة، بما يُلبي رغبات واحتياجات العميل، ويُنتج تفاعلًا إيجابيًا واستجابة قوية، كما يمنح المؤسسات ميزة تنافسية تعزّز مكانتها في السوق

التسويق بالعلاقات
يقوم التسويق بالعلاقات على ثلاث ركائز أساسية تختلف عمّا هو رائج في المفهوم التقليدي للتسويق، وهي:    

 •     جذب العملاء  

 •     الاحتفاظ بهم  

  •     تعزيز رضاهم وولائهم

وذلك من خلال تقديم المنافع التي يسعى العميل إلى تحقيقها.
ومن هنا يمكن تعريف التسويق بالعلاقات بأنه أسلوب متكامل يهدف إلى تحديد العملاء والتعرّف عليهم، واستقطابهم، ثم إشباع حاجاتهم ورغباتهم، وإقامة علاقات طويلة الأجل معهم، بما يساعد المنظمة على تحقيق مستوى الأداء المطلوب. ¹

مكونات التسويق بالعلاقات
ويستند هذا النهج إلى مجموعة من المكونات التي تؤكدها الدراسات، من أبرزها:   

  •     تحقيق هدف الاحتفاظ بالعملاء. 

  •     دعم سياسات الحفاظ عليهم.  

  •     التعرّف على أسباب تسرب العملاء. 

  •     إعداد برامج تُسهِم في الاحتفاظ بهم.  

  •     تدريب الموظفين على حل مشكلات العملاء ومتابعتهم.

أهمية التسويق بالعلاقات

يُعدّ التسويق بالعلاقات من الأدوات المهمة التي تساعد المؤسسات على تجاوز التحديات التسويقية، إذ يحقق منافع مشتركة لكل من السوق والعميل والمنظمة. وعلى الرغم من أن نتائجه تتطلب وقتًا أطول للظهور، إلا أنها تُعدّ نتائج كبيرة ومؤثرة على المدى البعيد.

فوائد التسويق بالعلاقات

توصلت الدراسات والأبحاث في هذا المجال إلى العديد من الفوائد التي تعود على المنظمات، من أبرزها: 

  •     الوصول إلى ما يُعرف بـ ” العميل مدى الحياة “. 

 •     تحقيق أرباح وعوائد مستقرة ومستدامة.

 •     ترسيخ صورة المنظمة كجهة خبيرة ومستشارة للعميل.  

  •    تقليل التكاليف التسويقية الخاصة بجذب العملاء الجدد.

الخاتمة

من المهم التأكيد على أن التسويق بالعلاقات أصبح عنصرًا بالغ الأهمية للمؤسسات الساعية إلى المحافظة على عملائها؛ إذ تُمكّن العلاقة التفاعلية المنظمة من مواكبة المستجدات المرتبطة بسلوك العميل وميوله واحتياجاته، وتُسهِم في حل مشكلاته، مما يساعدها على تحويل التحديات التي تواجهها إلى فرص لصالحها.